Lietuva - pardavėjų šalis?!

Kaip galėtum apibūdinti Lietuvą? Lietuva — lietaus šalis. Lietuva — darbščių žmonių šalis.

Lietuva — gero alaus šalis. O kaip Tau nuomonė, kad Lietuva — pardavėjų šalis?

Lietuvai atgavus nepriklausomybę, didelė dalis mūsų tautiečių buvo be galo laimingi. Pagaliau mes laisvi, galime savarankiškia priimti sprendimus, galime keliauti, pasinaudoti naujomis galimybėmis! Ir pasinaudojome! Ar pameni, kaip masiškai lietuviai puolė kurti įvairius kooperatyvus? Pagrindinė tuometinio verslo šaka buvo pardavimai. Jei buvai nors kiek veiklesnis, galėjai uždirbti neblogus pinigus pirkdamas–parduodamas, ir nelabai svarbu ką. Taip atsirado savamokslių pardavėjų minia. Manau, kad nuo tų laikų išlikęs supratimas: jei mėgsti bendrauti, jei moki įtikinti, esi aktyvus, Tavo vieta pardavimuose!

Ne vienerius metus dirbau personalo atrankos srityje ir galėjau įsitikinti, kad lietuviai apie darbą pardavimų srityje vis dar mano labai paprastai: „Jei nežinau, kur dirbti, arba negaunu darbo ten, kur noriu, o pinigų reikia, tai galiu dirbti pardavėju!“ Darbas paprastas, tereikės bendrauti su klientais. Ar tikrai taip?

Remdamasi savo ir mano seminarų dalyvių patirtimi, noriu pateikti dešimt pagrindinių požymių, kurie apibūdina gerą pardavėją(*):

Noras išsiskirti.

Dar neteko sutikti gero pardavėjo, kuris nenorėtų būti išskirtinis. O išskirtiniu reikia būti ne tik pačiam — tą patį galima pasakyti ir parduodamą produktą ar paslaugą. Mūsų tautinis bruožas — kuklumas — tikrai nepadės parduoti prekės.

Pozityvus mąstymas.

Nekalbu apie svaičiojimus iš serijos „Tikiu, kad viskas bus gerai“. Pardavimų sėkmė remiasi tikėjimu, kad pasiruošimas pardavimui, kruopštus jo planavimas, išsamios žinios apie produktą (paslaugą) atsipirks su kaupu. Todėl verta į tai investuoti net tada, kai nesiseka.

Noras tobulėti.

Geri pardavėjai nuolat mokosi. Jie supranta, kad išbandyti pardavimo metodai gali pasenti ir esant naujoms sąlygoms nebeveikti. Sėkmingi pardavėjai nuolat ieško naujų būdų parduoti, visų pirma tobulindami savo pardavimo įgūdžius.

Atsparumas stresui.

Kiekvienas pardavimo profesionalas žino, kad būna laikotarpių, kai nesiseka. Prarandamas klientas, o gal ir ne vienas, nauji klientai neskuba pirkti produktų (paslaugų). Pajamos mažėja. Entuziazmas blėsta. Geri pardavėjai tokiu laikotarpiu nenuleidžia rankų. Jie dar aktyviau palaiko ryšį su esamais klientais. Jie ir toliau tobulina savo žinias apie produktus (paslaugas), toliau susitikinėja su potencialiais klientais. Jie tiesiog užsiima aktyvia veikla.

Nuoseklumas ir drausmė.

Pardavimuose atsikvėpti reiškia prarasti pajamas. Geri pardavėjai žino, kad net ir tuomet, kai puikiai sekasi ir norisi šiek tiek atsipalaiduoti, būtina judėti į priekį. Tai, ką pardavėjas daro šiandien, nulemia tai, ką jis turės rytoj.

Geri klausymosi įgūdžiai.

Iš visų įgūdžių klausymosi įgūdžius, ko gero, sunkiausia išlavinti. Pardavėjai mėgsta daug kalbėti, tačiau tik geri pardavėjai žino, kad pardavimo procese itin svarbu klausytis kliento. Atidžiai klausydamiesi geri pardavėjai aiškiau suvokia kliento poreikius. O tai išsiaiškinus, lengviau parduoti produktą (paslaugą), kuri tuos poreikius tenkintų.

Lankstumas

Tenkinant klientų poreikius — tai itin svarbi savybė. Neretai pasitaiko, kad parduodančios įmonės vidaus procedūros trukdo daryti pardavimus. Kai kada verta pakoreguoti produkto pristatymo ar atsiskaitymo terminus tam, kad kliento poreikiai būtų visiškai patenkinti. Visuomet išlošia tie pardavėjai, kurie lanksčiai sprendžia pardavimo metu kylančius klausimus. Ir nereikia bijoti, kad klientas „užlips ant galvos“. Atvirkščiai, jis bus dėkingas, o parodytas lankstumas didins kliento lojalumą.

Pasirengimas spręsti kliento problemas.

Neretai pardavėjai mano, kad jų pareiga yra priversti klientą pirkti produktą ar paslaugą, net jei jam to ir nereikia. Toli gražu ne: profesionalus pardavimas — tai kliento konsultavimas, išklausymas ir jo problemos sprendimo pateikimas. Jei klientas liks patenkintas problemos sprendimu, jis bus lojalus. Ir atvirkščiai, jei klientas nusipirks prekę (paslaugą), kuri neišspręs jo problemos, jis nenorės pas tą pardavėją sugrįžti.

Sąžiningumas ir etika.

Pardavimuose visuomet atsiras vietos nesąžiningai veiklai. Ką daro profesionalūs pardavėjai? Jie žino, kad klientą galima apgauti tik vieną kartą. Todėl jie nerizikuoja. Geriausi pardavėjai yra tie, kurie apsaugo klientą nuo neteisingo pasirinkimo. Logika paprasta: jie elgiasi su klientu taip, kaip norėtų, kad būtų elgiamasi su jais.

Padėka.

Nesvarbu, ar pardavimas buvo mažas, ar labai didelis, profesionalūs pardavėjai nepamiršta klientui padėkoti. Tai galima padaryti įvairiausiais būdais: telefonu, žodžiu, įteikiant dovaną, raštu ir t. t. Taip kaskart primename klientui, kad jis yra vertinamas. Dėl to vėlgi didėja kliento lojalumas.

Taigi prieš nuspręsdamas dirbti pardavėjo darbą pamąstyk, ar esi pasirengęs būti geru pardavėjs? Jei taip — pirmyn, jei ne, nekankinki nei savęs, nei kitų.

Esu įsitikinusi, kad nėra blogų darbuotojų. Yra tik darbuotojai, dirbantys netinkamose vietose. Mūsų šalyje galima sutikti daug pardavėjų, tačiau gerų pardavėjų Lietuvai dar labai trūksta.

(*) Pardavėju vadinu žmogų, kuris parduoda. Tai ir pardavėjas konsultantas, ir pardavimo vadybininkas, ir pardavimo vadovas — dažniausiai skiriasi tik pavadinimai, bet ne pati veikla.